A.- Etapa previa
1.- Análisis de fortalezas y debilidades Endógenas de la empresa.
2.- Análisis de Amenaza y Oportunidades Exógenos a nivel: sectorial, provincia o
nacional.
3.- Análisis de Recursos con que cuenta la propia empresa.
4.- Fijar objetivos.
5.- Analizar que oportunidades brinda el mercado al que se desea ingresar.
De éste análisis debe surgen 3 posibles salidas:
- NO seguimos adelante con el proyecto.
- Seguimos adelante previa modificaciones antes de continuar.
- Seguimos adelante y pasamos a la siguiente etapa.
B.- Etapa de Selección del mercado
Para lo cual es necesario llevar a cabo una serie de actividades, ella son:
- Investigación de mercado: Analizamos mercados alternativos.
- Selección del mercado: Analizando Variables Cualitativas y Cuantitativas.
- Análisis del mercado: Mercado objetivo.
C.- Definir la estrategia de inserción en el mercado
A nivel nacional
- Directa: Produzco y vendo.
- Indirecta: Vendo a través de terceros. Distribuidores, representantes, agentes o
comisionistas, etc.
- Mixta: combino las dos alternativas anteriores.
- Corporativa: Vendo a través de consorcios, cooperativas, UTES, etc.
A Nivel Internacional
Estrategia primaria: (ver más adelante en profundidad)
- Exportación directa.
- Inversión en el exterior: Individualmente o a través de Joint venture.
- Transferencia de tecnología:
1.- Contrato de ingeniería: Transfiere tecnología para proceso o una parte esencial.
2.- Licencia de propiedad industrial: Patente con la fórmula como se elabora.
(manuales, fórmula, matriz, etc.).
Ej. vendo la formula de una nueva variedad de naranja o arroz, también
puedo vender directamente semilla o instalase un vivero en su país.
Estrategia Secundaria:
- Leasing: Procedimiento por el cual una entidad financiera (arrendadora) a peti-
ción de su cliente (locatario) compra los bienes de terceros los cuales son arren-
dados al cliente que hará uso de ellos por un período determinado de común
acuerdo. Debiendo pagar periódicamente una suma en concepto de alquiler.
- Intercambio compensado.
- Contratos de managment: Contrato por el cual una empresa toma el control
administrativo y organizacional de otra empresa (también puede ser a nivel na-
cional) a cambio de una remuneración.
- Subcontratación: Una empresa (dadora de ordenes) le compra a otra (tomadora
de ordenes) la realización de una parte de los actos de producción o prestación
de servicios, conservando la responsabilidad económica final.
- Franchising: Mecanismo de distribución generalmente ligados a marcas recono-
cidas, por el cual el cedente provee al concesionario las técnicas para adminis-
trar, organizar, elaborar y para brindar los servicios que sean necesarios, a cam-
bio de una remuneración.
- Factoring.
D.- Fijar objetivos de Comercialización: Participación del mercado.
E.- Diseño del mix comercial.
F.- Ejecución y control.
1.- Análisis de fortalezas y debilidades Endógenas de la empresa.
2.- Análisis de Amenaza y Oportunidades Exógenos a nivel: sectorial, provincia o
nacional.
3.- Análisis de Recursos con que cuenta la propia empresa.
4.- Fijar objetivos.
5.- Analizar que oportunidades brinda el mercado al que se desea ingresar.
De éste análisis debe surgen 3 posibles salidas:
- NO seguimos adelante con el proyecto.
- Seguimos adelante previa modificaciones antes de continuar.
- Seguimos adelante y pasamos a la siguiente etapa.
B.- Etapa de Selección del mercado
Para lo cual es necesario llevar a cabo una serie de actividades, ella son:
- Investigación de mercado: Analizamos mercados alternativos.
- Selección del mercado: Analizando Variables Cualitativas y Cuantitativas.
- Análisis del mercado: Mercado objetivo.
C.- Definir la estrategia de inserción en el mercado
A nivel nacional
- Directa: Produzco y vendo.
- Indirecta: Vendo a través de terceros. Distribuidores, representantes, agentes o
comisionistas, etc.
- Mixta: combino las dos alternativas anteriores.
- Corporativa: Vendo a través de consorcios, cooperativas, UTES, etc.
A Nivel Internacional
Estrategia primaria: (ver más adelante en profundidad)
- Exportación directa.
- Inversión en el exterior: Individualmente o a través de Joint venture.
- Transferencia de tecnología:
1.- Contrato de ingeniería: Transfiere tecnología para proceso o una parte esencial.
2.- Licencia de propiedad industrial: Patente con la fórmula como se elabora.
(manuales, fórmula, matriz, etc.).
Ej. vendo la formula de una nueva variedad de naranja o arroz, también
puedo vender directamente semilla o instalase un vivero en su país.
Estrategia Secundaria:
- Leasing: Procedimiento por el cual una entidad financiera (arrendadora) a peti-
ción de su cliente (locatario) compra los bienes de terceros los cuales son arren-
dados al cliente que hará uso de ellos por un período determinado de común
acuerdo. Debiendo pagar periódicamente una suma en concepto de alquiler.
- Intercambio compensado.
- Contratos de managment: Contrato por el cual una empresa toma el control
administrativo y organizacional de otra empresa (también puede ser a nivel na-
cional) a cambio de una remuneración.
- Subcontratación: Una empresa (dadora de ordenes) le compra a otra (tomadora
de ordenes) la realización de una parte de los actos de producción o prestación
de servicios, conservando la responsabilidad económica final.
- Franchising: Mecanismo de distribución generalmente ligados a marcas recono-
cidas, por el cual el cedente provee al concesionario las técnicas para adminis-
trar, organizar, elaborar y para brindar los servicios que sean necesarios, a cam-
bio de una remuneración.
- Factoring.
D.- Fijar objetivos de Comercialización: Participación del mercado.
E.- Diseño del mix comercial.
F.- Ejecución y control.